营销革命:吉列刀片的寿命之谜
在这则30秒钟的广告中,演员布兰登•奎因向观众讲述,吉列让他环游世界,来见证一下ProGlide剃须刀头可以使用多长时间。在穿越非洲热带草原、巴黎和亚洲雨林之后,他对观众说出了吉列一直讳莫如深的真相:吉列刀片可以持续使用五周。
每次谈到刀片使用寿命问题,吉列总是守口如瓶。如果是与剃须有关的其他任何问题,吉列都会给出详尽的答复。比如,你知道吗,男士每次剃须平均要刮150次?你是否知道男士面部有10,000–15,000个毛囊?你是否知道,只有10%的男士会定期更换剃须刀的刀片,而其他人只是凭感觉来决定是否替换?
但一旦涉及刀片寿命的问题,吉列就会给出一大堆理由,辩称根本无法估算刀片寿命。吉列发言人戴蒙•琼斯表示,到目前为止,“这是吉列第一次如此明确地说明剃须刀刀片的使用寿命。”
以前,吉列从未以刀片使用寿命作为广告噱头,因为没有这个必要。作为宝洁公司(Procter & Gamble)旗下的品牌,吉列能够发展成为男士剃须用品行业的领头羊,并不是因为它的刀片可以永久使用,而是因为质量更好,就是这么简单。而吉列产品之所以品质更高,原因在于公司比竞争对手在这方面投入更多——为了开发锋速3(Mach 3)剃须刀,公司毫不犹豫投入了10亿美元。此外,吉列从不提及刀片使用寿命的另一个原因是,消费者不知情对公司更有好处。毕竟,消费者不知道刀片的使用寿命,他们更换刀片的频率可能就更高。
这也是吉列一惯的做法。1990年,一次性用品失宠,于是吉列推出了感应(Sensor)双刀片式剃须刀,1998年推出了锋速3三刀片式剃须刀,2006年,又推出了锋隐(Fusion)六刀片式剃须刀。此时,吉列在有利可图的美国市场所占的份额已经超过80%,而每年因替换刀片和剃须刀带来的销售额也接近10亿美元。
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