谈判并不是关于搞定交易的，而是为最理想的关系定下框架。有时候，这是不可能做到的事情。

当你开始谈判的时候——聘用某个人去，一起建立起合作关系——想要搞定交易是人的本性。但是有时候失败比胜利更有价值。

谈判：有时候失败是最好的结果

招聘失败

我第一次学到这个教训是在我努力招聘一位业务发展副总裁的时候。我发现一个非常优秀非常合格的候选人，他面试的时候表现得非常好，看起来非常合适。但是当我开始协商他的待遇时，事情变得有点曲折。首先，他想要太多的工资，然后就是过高的奖金，然后他宣称大部分时间他想在家办公。决定要确保留住他，我放宽了自己的条款、找到更多的钱、说服自己到了荒唐的程度。但是每一次让步，我都感觉到越来越不舒服。我不喜欢我在面试过程中看到的价值。我们协商得越多，我就越是明白如果把公司交给这样的人公司将会变成什么样子，而且我也不想让他的这种风格来代表我的公司。所以我走开了。

几年后，我在一次会议上遇到了这位候选人。他还是一如既往的好。他说：“对不起。我当时让你那么为难。只是在那时对我来说那并不是合适的职业”。他对我来说也不是合适的人。

扩大失败

最近当我与一家正在处理国际合作伙伴关系的年轻公司合作时，我想起了这一点。从表面上看，这是一笔很好的交易，当地的合作伙伴把有质量的联系人和资源带到桌面上来。从理论上看这意味着扩大比原计划的要早，但是也许承担的风险更少。

董事会不太确定。对于风险有机会成本存在。而且该公司已经是捉襟见肘了。真正地需要牵涉多少的努力？当然，这笔交易看起来很好，但是风险足以被掩盖吗？随着我们继续向前推进，交易失败了，有一些恶意因素存在。

谈判是一次探索的机会

很多人都会把这两种情况看作是失败。我不这样看。每一次谈判都是对容忍度、成本和价值的一次探索。这是你看到对方在活动中的表现并搞清楚他们真正地喜欢什么的机会。双方都在——也应该在——学习。谈判并不是关于最后取胜，而是以正确的方式定义出最好的关系。有时候，人们就是做不到这一点。

那么多并购活动最终证明是灾难的一个原因就是双方带着搞定交易的坚定不移的决心来到谈判桌前。他们的动力表明是致命的，它蒙蔽双方使大家看不到逐渐显露的信息。在谈判的每一步，你都了解到关于你的潜在合作伙伴、他们的价值和他们的优先事项的新信息。如果你不抓住那一新数据，每天重新评估你自己的位置，你就会在谈判桌上失去你最宝贵的东西。