让有经验的销售从业者参加并享受培训并不是件容易的事。他们通常觉得无需培训，虽然其实际水平与公司的期望值有一定的差距。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中，是培训师需要考虑的一个问题，因为一旦处理不好就会变得棘手并影响其他学员，最终影响教学质量。

销售培训中要善于运用体验活动

从体验到探索

从外部着手，可提前和学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，督促其配合培训管理制度。而培训师可以从自己的讲授内容和形式上作何种努力呢？和大家分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动——“卖笔”。

1.活动目的

扩大学员负面行为，激发学员的培训需求。如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只是呈现产品的特征而不是利益……

（当这些不成熟的行为表现出来，也就相当于把他们实际工作中的困难和挑战呈现出来，从而加强他们学习课程的动力。）

2.活动设计

◇设置情境，将笔成功地销售给笔店老板，且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。

◇事先将课程要传递的知识点“人的6个购买动机”融入脚本。

◇每种动机设计一个案例，共12个脚本，分销售员脚本和笔店老板脚本。

◇每个脚本都明确学员扮演角色的要求。

3.操作流程

◇首先对学员双盲分组，按ABCDEF接龙报数（ABCDEF代表六个购买动机），A-D，B-E，C-F进行搭配。

- 保证购买动机相同层面的案例不分在一组。

- 如果学员是单数，分组时选一个做观察员。

◇五分钟准备：每个学员拿到自己的剧本，独自进行准备（学员间不得相互沟通自己脚本的内容）。

◇五分钟演练：两人一组，开始演练（如学员A向学员D销售笔，学员D按照自己脚本的要求扮演笔店老板）。

◇五分钟互换演练：两人交换角色，继续演练（如学员D向学员A销售笔，学员A按照自己脚本的要求扮演笔店老板）。

◇一分钟评估：每位学员为对方填写评估表（评估表有一些课程内容的导向）。

◇四分钟分析：互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。

◇三十分钟向培训师挑战：

- 由学员推选出五个学员，和培训师演练。

- 六分钟一次演练，演练同时进行录像，其他学员在此期间观察并做记录。

◇十分钟典型录像回放：哪些做的不错，还可以从哪些地方提高。

◇培训师提问引导：引起学员思考，为什么会是这样的结果？如果再做会怎么调整？

4.操作原则

在学员演练环节要依据学员的信息，合理做出自己的反应，使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心，以学员讲为主，培训师不作过多的讲解。

5.操作要点（培训师行为的KPI及工具）

◇如果学员不主动提问，培训师就以听为主。

◇当学员没有注意/理会培训师提到的不同反应，可以放“烟雾弹”。

◇一次交谈只谈及一个动机。

◇一次交谈提及的反应：一个正面反应（随机出现），一个负面反应（在涉及决策时），一个正负面反应（其中负面反应为“烟雾弹”）。

◇如果学员没有很好地处理，可再抛出一个负面反应（也可重复第一次的负面反应）。

◇提及正面、负面反应时，可以配合相应的肢体语言（如皱眉、身体后仰、前倾等）。

体验结束后再让学员自己讨论，为什么不能把笔卖出去？客户有什么变化？我说了些什么？客户说了些什么？？

学员大多把原因归咎于客户，如客户的忠诚度越来越低、要求越来越多、胃口越来越大等等。随着探讨的深入，学员开始从自身寻找原因，如探询不够，不知道客户想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息满足客户的需求——而之后的课程恰恰可以帮助他们解惑。这也是对EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的应用，该模型是自然成长的学习过程，让学员先体验，进而引起他们的关注，最后总结提炼为理论。