1、“马屁股•车辙”怂“猪头•风口”

北森是家蛮古老的SaaS公司，很久之前做的就是SaaS的商业模式，在2012年之前一直面临的挑战是：“ 做SaaS的人比较混沌，投资者也不认同，我们也不敢讲这个概念”。真正变化是在2012年年底，在经纬红杉投资了北森的B轮后，大量的VC涌进了SaaS，推动了更多的创业者参与进来。但接下来，却是一个极其混乱的局面，各式各样的概念、定位，例如：大客户&小客户、收费&免费、标准化&定制化、客户成功&销售导向。但令人极为惊讶地是：三年以后，仅仅三年，突然安静了，所有人的观点都高度一致。中国用三年，走过了美国近十年的路。

今天，我认为SaaS这个领域里已经没有秘密可讲了。但即使所有人的想法和看法都是完全一样的，但仍然充满着很多的未知，我记得在2013年，大家讲的最多的就是风口，云计算或者SaaS软件的风口来了，我们要抢占入口。但前几天，在人称T客的微信群里，企业服务的创业者谈论的最多是：“2B的企业软件没有投机取巧，而是一个持续打造竞争优势的长征”。我们也研究过美国SaaS领域的创业者，除了Box的CEO，其它全是软件行业老兵，十几、二十几年在软件行业里面摸爬滚打。

所以，今天演讲时，我就想到了“马屁股的故事”：火箭旁边有两个燃料的推进器，这个燃料推进器是4英尺8英寸宽，所以有人问：为什么火箭的推进器恰好是4英尺8英寸宽呢？燃料被罐装完以后要通过火车运到发射场，中间还有隧道，而火车轨道就是4英尺8英寸宽。大家又问：为什么火车轨道会是4英尺8英寸宽呢？这时发现火车是以前英国做电车的人设计的，因为电车的宽是4英尺8英寸宽，那为什么电车是4英尺8英寸宽呢？因为电车是以前做战车的人设计的，那战车为什么是4英尺8英寸宽呢？因为战车是两匹马拖着的，而两匹马屁股的宽度就是4英尺8英才宽。

这就是路径依赖的一个典型故事，人一旦选择了一个职业路径，你就会顺着这个路径不断地积累经验，增加竞争优势，你会顺着越走越深，但惯性也是非常大的。选择的路径决定了你的打法、玩法，而车辙决定了你在这里研究的深度，积累越多，车辙越深，你的竞争优势越明显，你的差异化越大，你的护城河越高，这就是我们看到的企业软件的玩法。

我的观点是：在2B的企业服务市场，战略的关键是选好“马屁股”。

2、SaaS软件的四种战略选择

SaaS软件是和企业内部的职能高度相关的，所以分成了：HR类，CRM营销类、OA办公协同类、ERP财务类、IT运维安全类….等等。而每一个大类又有很多小类，例如：HR软件中的招聘、绩效、薪酬等。同时，不同企业经营的业务不同，在公司的管理方式上又有很多的不同，这就区分了行业：建筑、地产、汽车、物流…等等。纵横交错一下，就产生了许多条可以选择的“路”。

第一条路：单品纵深战略

大部分公司都走的这条路，例如：做电子签名的上上签、做文件存储共享的亿方云，做单点登录、账户统一的玉符。这是一个非常性感的定位，因为业务链条短，做起来轻松，但可以做非常深，等做深了，其它厂商就只能望洋兴叹了。

第二条路：业务聚焦型一体化

最典型的就是HR领域的北森了，顺着这条线把HR部门用的软件全给做了，所以从测评、招聘，一路杀到薪酬、假勤、绩效等。另外一个典型就是销售易了，我没有和销售易的CEO讨论过，但我确信：他一定会从CRM，进入到客服，进入到Marketing。因为，客服的厂商也会杀入到CRM领域，竞争会逼着你走。

第三条路：行业垂直型多元化战略

其实做行业垂直性的软件公司本来也有很多，比如做建筑软件的上市公司广联达，还有做房地产行业的明源软件，当你在行业里面扎得越深，你的竞争优势也很明显，比如：云势做医疗行业的，明源是做地产行业的，他们都有CRM，也有其它类似OA、产品管理、甚至数据的产品。所以，当销售易、salesforce这类大厂和行业厂商杀到一起，是一件非常头大的一件事情。

第四条路：全产业多元化战略：

这条路咱们大部分人都玩不成，只有微软、Oracle、SAP这类大厂能干，国内也就只有用友、金蝶能做了，这条路咱们就不多讨论了。

当一个SaaS业务开始时，我们的第一件事情还是这个：“马屁股”，马屁股定下来以后，基本决定了你最后能够成为什么样子。也许你有很多缺点，也不了解业务、甚至没有客户，但在奔跑过程中，这些都可以弥补，但越弥补，你也越跳不开。你选择的路径，决定了最终的结果，北森也是基于这样一个模型来考虑自己业务布局的。

3、另外一个维度的问题：大、中、小客户

其实，除了业务、行业，还是一个维度是客户规模。圈内可能有一个明确的观点：小微客户没有办法做。但我不这么看，小微客户可以做，但你不要试图去解决流失率高、价格低的问题，而是要去解决如何低成本、大规模获得客户的难题。如果你能做到100元获得一个小客户，流失率再高，也是一个非常好的生意。

讲到这里，也提醒大家注意一个风险点，甚至我看到一些公司正跑在这条错误的路上：“大、中、小客户通吃”。实际上，目前尚没有一家成功实现大中小客户通过的SaaS软件厂商。相反，围绕自己定位的客户，跨领域竞争的倒是很多，例如：workday进入Finance领域。

从我自己的体验来看：小客户、大客户是一种不同的生意模式，从产品、销售、市场、服务的逻辑完全不同。一家公司最好基于客户定位进入不同的业务领域，而非在一个业务领域打入不同的客户规模。

关于北森的路径选择：

讲完这个路径，我们来聊一下：“北森是如何选择马屁股的”。

北森是定位于中大型客户，为HR提供All In One的一体化产品，产品线几乎覆盖了HR部门使用的所有软件，包括：人才测评、招聘系统、HR系统、薪酬、假勤、绩效、继任等等。此外，我们做不了，就接入了各个生态伙伴，包括：电子签名的上上签、统一登录的玉符、做征信的华道征信、Linedin等招聘网站等，共同为客户提供一站式的产品与服务。

北森的第二个选择是：基于PaaS的HR SaaS软件，由于北森的软件特别多，客户规模大，需求复杂，最终倒逼北森做出了自己的PaaS平台，前前后后都7年了，完全是被自己的业务逼出来的。做中大型客户的一个巨大的挑战是：“每家客户的想法都不一样”，甚至惨烈竞争的A&B公司，为了领先对手，在人才管理上会采取完全不同的策略，这要求软件具备高拓展性，高可定制的能力。

北森的第三个选择是：AI+大数据，我们经常问自己：“重构下一代HR SaaS的东西是什么？”，是AI+大数据。在这里，我给大家演示两个业务场景：

第一个场景是招聘管理软件中，记录HR筛选简历的行为，然后通过AI去判断HR在寻找什么样的候选人，然后做几件事情：1）淘汰无效的简历，近60%，2）在企业的人才库里面，挖掘出适合的候选人，3）预测人才库里面的人什么时间有可能离职，推荐HR提前联络候选人。这很大程度改变了HR的工作方式。

第二个场景，中国有数百家招聘网站，有上万家猎头公司，还有内部推荐，以及自己的招聘门户、人才库等等，渠道选择也是很多公司面临的巨大挑战，因为每个渠道的销售都把自己讲成地球上最好的招聘渠道。我们设计的场景是：当HR在发布一个职位广告时，AI告诉你：现在这个职位广告，应该发布到什么渠道、预计多久可以招聘到位。

AI也带给北森巨大的惊喜，北森是人力资源领域中真正拥有数据的公司，而“人”恰恰是世界上最难以看透的东西，AI大数据正在让“看人”这件事情变得越来越有趣。

关于大数据的法律风险：

所有的SaaS软件公司，因为拥有了数据，有可能产生巨大的商业价值，但这里也隐藏的一个巨大的法律风险。首先，数据的所有权是企业的，当你使用时，必须获得企业的授权。其次，有一些数据是个人，你传播时，也必须获得个人的授权，否则就触犯了《刑法》。

昨天，最高人民法院和最高人民检察院共同颁布了关于《刑法》中个人信息售卖的司法解释及量刑标准：“买卖个人信息50条或者牟利5000元，视为情节严重，判刑3年以下”。如果招聘软件厂商或者大数据厂商售卖个人简历，就触犯了刑法，而且工程师、销售是犯罪的行为人，相应高管则成为了教唆犯罪的主体，都会被判刑。 大数据/AI的从业者，也需要学习一些法律知识，避开红线，合法经营。

据了解，《网络安全法》将从2017年6月1日起正式开始施行，有一个规定是：中国企业的数据必须放在中国，国外的SaaS软件进入中国，就需要2-3年去建立一个数据中心。这是一巨大的利好，我们可以利用这个空窗期，携手快跑，向所有人证明：“在2B的企业软件领域，我们可以做的比老外更多，更适合中国的客户”。大家一起携手，共同努力，把行业做大、做强，助力客户成功，谢谢大家。