人性，从未像今天这样被彰显过。营销从产品走到今天的人文精神3.0时代，销售极力推崇玩转情商，商业的本质回归到对人性的理解，管理的本质在于激发人的善意和潜能⋯⋯有关商业和管理的种种，都不约而同地归结到“人本”的逻辑上来了。

以社会学和经济学的视角讨论人性，是社会学和经济学家们的工作。与员工、客户和合作伙伴打交道，却十分现实，企业家和管理者们躲也躲不过，实打实地每天都要去面对。有的人很快能读懂对方，展开愉快的合作；有的则要面临长时间的碰撞与磨合，才能走向和谐，但因此也错失了很多宝贵的时间和机会。更有甚者，干脆是水火不容，最终一拍两散。有没有什么规律与方法，让我们可以快速提升“读懂人”的能力呢？今天，站在心理学家智慧结晶的肩膀上，让我们来一起探究吧。

逻辑：读懂人，从探究行为开始

人是被思想驱动的，如果探究到他的真实所想，彼此之间的沟通和相处就简单容易得多了。于是很多人就试图挖掘对方的思想，甚至要改变他的思想，从而达到读懂与影响他的目的。但事实经常与愿相违。心理学家早就给了我们答案——美国行为主义心理学创始人约翰·布罗德斯·华生（John B. Watson）坚定地认为，人们根本没法搞清他人内心所想，因此应该将注意力转而集中于对行为的观察和衡量上来。

行为该如何被观察和衡量？美国心理学之父威廉·詹姆斯（William James）认为，所有人的生活都有其明确的形态，这些形态由各种各样的习惯构成，每个人所展现的习惯变成了我们打开他内心世界的重要线索和突破口。

但是，各种各样的习惯驱使着我们的日常生活，究竟该从哪里入手才能取得事半功倍的识人效果呢？在大量阅读心理学家的专著，并基于曾经作为领导者的实践经历，加之担任企业教练的广泛接触与研究心得，我提出以下行为模型，供大家洞察自己和理解对方，发现每个人独特的DNA和天赋优势。

方法：行为模型，读人的方法论

该模型囊括了一个职场人士所展现的行为视图，也给出了探究其行为的维度和路径。

个人成长历程 指一个人成长和受教育的背景，包含了其成长的家庭与生活环境。这是了解一个人之所以成为今天这样的最重要的线索，是特别需要花精力和时间去探究的。以此为出发点，我曾帮助很多人找到了自己个性的源起。比如说，地主家庭出身并经历过父辈被批斗的企业家，在成功后普遍表现出两种性格的分裂：自卑与要强。原因是文革中他们的长辈在众目睽睽下被批斗和毒打，家庭被蔑视与孤立，让他们在幼小时自尊心受到极度的挫败。另一方面，为家族雪耻和崛起的重任，又让他们极度刚强与坚韧。还有，从小就是孩子王的人成为企业家或领袖的概率要大很多，而乖孩子的比例就相对小很多。这种对照无不隐含幼时成长历程对个性塑造的重要影响。

职业背景和创业历程 不同的职业背景在一个人的成长轨迹上也留下了极深的痕迹。比如长期在大公司稳定工作的白领，换到高风险或高压力的创业环境中，大多很难挺到日出光明之时。相反，一个屡次创业的人，也是很难俯首甘做打工者的。对一个企业家的观察，还要特别去理解其创业的背景和历程，这有助于更深刻地洞察其商业DNA。你会发现，他们之中有的很善于捕捉趋势和商业机会，有的是营销高手，有的是技术大拿，还有的具有创意和设计天赋。一个创业企业的历程，很大程度上就是其创始人个性的真实展现。

工作时间分配 时间在哪里，精力就在哪里；精力在哪里，产出就在哪里。所以通过了解一个人的时间分配，就能基本分辨出他的兴趣所在和真实的关注点。

性格特征 即在待人处事时所表现出来的认识和判断方式。在这方面心理学家与专业人才测评机构开发出了很多的理论、模型和工具，其中应用最广泛的要数MBTI职业性格测试。它是美国心理学家凯瑟琳·布里格斯（Katharine C. Briggs）和伊莎贝尔·布里格斯·迈尔斯（Isabel Briggs Myers）母女基于瑞士心理学家荣格的《心理类型》理论开发出来的。MBTI是一种迫选型、自我报告式的性格评估理论模型，用以衡量和描述人们在获取信息、做出决策、对待生活等方面的心理活动规律和性格类型。据统计，世界前100强公司中有89%引入了MBTI，用于员工和管理层的自我发展、提升组织绩效等各个领域。通过MBTI模型，性格和职业之间的联系得到了比较清晰的阐释。

对人的感知能力 即情商。1998年丹尼尔·戈尔曼（Daniel Goleman）在《哈佛商业评论》发表了《是什么造就了领导者》，他指出，当我们计算专业技能、智商（IQ）和情商（EQ）各自对出色绩效的贡献率时发现，情商的贡献率至少是其他两项的两倍，而且无论在哪个工作层面上，这个结论都成立。在公司的职位越高，情商的作用越重要，因为在这个层面专业技能上的差异已经无足轻重。优秀的高级管理者有将近90%的竞争力要素可以归结为情商，而不是纯粹的认知能力。所以，可口可乐、麦当劳等众多世界500强企业专门采用了一套测试模板以了解员工的EQ，并帮助员工了解和提高自己的EQ。

领导风格 这是了解一个领导者或管理者行为模式的最好方法。从先锋式、权威式，到指令式、和睦式，再到民主式和教练式，可以很清晰地看出一个人在领导团队时是基于人还是事，是基于现实的结果还是基于对未来的投入。

决策模式 即一个人在做出决策时他的思维与行为方式。罗伯特·博尔顿（Robert Bolton）和多萝西·格鲁沃·博尔顿（Dorothy Grover Bolton），在《职场型人》（People Styles at Work）一书中，提出了职场型人的16种类型，很好地勾画了在正常、压力和极端情况下的决策展现。诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡内曼（Daniel Kahneman），在其专著《思考，快与慢》中，从心理学的角度更加系统地解释了一个决策在大脑中是如何被形成的。

事业与人生目标 将直接反映一个人的追求与目标，更会影响到其行为的方向与持久力。

内心驱动与思维方式 其实是两个维度的行为探究问题。内心驱动反映的是一个人遇到挫折的抗击打能力以及从低谷反弹与崛起的能力，本身属于情商的一部分。之所以单独拿出来探究，因为它是行为分析中关于意志力与习惯的非常重要的形成因素。思维方式，归根结底说的是一个人在商业世界和人际关系中是利他还是利己的行为驱动，它将根本决定一个人的境界与格局，也最终影响其智慧的高低。

上述9个方面的行为观察与探究，可以将一个人彻底读懂，据此你就能理解为什么他的行为是这样的，有时又是那样的，为什么有的事情在他那里就是得不到重视，而有的事情他又是如此的痴迷。再通过系统的解析（从行为中解析DNA的方法与技巧另文再述），你就能清晰勾画出他的画像——优势、劣势以及独特的DNA，对其定位与未来的规划也就能更有针对性与激励性，这就符合了德鲁克先生所讲的“管理的本质就是激发善意和潜能”。

至此，无论是对自己还是他人，读懂人的绝招只此一式：从行为出发！