凡是研究过人力资源历史学的读者很多管理者，都知道中国古代秦国能够快速战胜其他六国、获得统一，首先主要胜在秦国变法图强，其变法的本质是先进制度的引入和设计，这里面影响最大的是两个关键的制度，一个是吸引人才的客卿制度、另一个是人才奖励的军功制度，（“军功授爵制”： 即将军中爵位细分为20等级，每个士兵都可以按照在战场上获得的敌军首级的数量逐级晋升、而且可以世袭爵位），自从这个制度推行以来，秦军士兵无不拼命迎战、军令一道，所向披靡，魏国、赵国铁骑，都倒在了秦军的脚下……

这么强的激励制度几乎成了后代很多管理者津津乐道和效法的激励制度了。

时光荏苒，一千六百多年后的明万历年间，明朝和蒙古军队作战，久战不决，首辅张居正决定学习秦军的“军功授爵制”，以激励士气，期望明军可以像当年的秦军一样所向披靡战胜敌军。然而，理想与现实之间似乎总有差距。事实结果是：明军没有效仿秦军前辈勇杀敌，而是选择了一种风险更小的方法：大量捕杀边境的流民。于是乎，首辅大人的强兵之策成了百姓之祸，无可奈何的张大人只得任用新将领再建新军了。

“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳”晏子的名言真可谓真知灼见，那么什么原因导致这么大的差异呢？晏子分析认为是种子所根植的土壤的不同，以至于桔变成了枳了。因此从分析军功授爵制度的差异，我们应该分析激励的对象和土壤有什么差异。

首先我们分析的对象秦军，生于战国时期，当时农业生产率相对不高，粮食和土地是所有农民最渴望的东西，如果能得到世袭土地对秦军的吸引力是非常强，因此，奋勇杀敌获得军功成为了秦军将士们最大化自身利益的唯一选择。

再对比一下明军，明代的经济已有了长足的发展。普通士兵的温饱已不成问题，打仗没有必要拼命，再说，蒙古骑兵可也不是吃素的，谁取谁的首级可不一定。所以明军士兵纷纷杀流民充数，冒领军功。

再分析一下，为什么能冒领军功成功，首先第一道关口在官员的审核，我们都知道明代万历年间吏治腐败已经无药可救，出现问题上级不作为、遇到问题睁只眼闭只眼，所以监察小吏自然选择了与前线的将领们共同造假了。

再看秦国的律法在干部违规方面可以说严苛至极，如秦军士兵冒领军功，首先处罚其上级将领，动辄就是连坐之罪。对监督检查人员的检查规范非常细致，可以说秦朝的法令细致、严厉两个方面都是绝无仅有的。

由此，可以看出，一个企业在学习先进的同行经验的时候，一方面要学习制度的先进之处，还需要考察和研究激励对象的差异以及制度存在的土壤是否合适。这样才能使明朝的枳变成你希望的秦朝的桔。

特别说明：原文来自曾涛文老师发表在《经济观察》的一文，经本文作者的删改后点评分析。